为您找到与电话销售常用话术 销售口才技巧相关的共200个结果:
电话是如今商业活动中不可缺少的工具,但是目前电话销售这块不好做,首先是人们的警惕心提高了,再者人们对推销的人态度也不是很好,而且在公司里“电话过滤”的现象越来越普遍。而助手们都经过培养,懂得如何巧妙地限制进入老板办公室的电话。所以你一开始肯定不要说你是推销某某产品,好在这些障碍并非不可逾越的。接下来如何利用电话销售技巧和方法来达到我们的销售上的呢?
首先,电话销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确,同样地,准客户在电话中也无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情,准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员,是否可以信赖这个人,并决定是否继续这个通话过程。其次,在电话销售的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣,准客户可能随时终止通话,因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情,除非这通电话让他们产生某种好处。所以,最好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间,而让准客户说2/3的时间,如此做可以维持良好的双向沟通模式。
我们很多销售人员,在打电话之前根本不认真思考,也不组织语言,结果打完电话才发现该说的话没有说,该达到的销售目的没有达到。比如:我要给一个自己产品的潜在客户打电话,我的目的就是通过电话交流让对方更加了解我的产品,有机会购买我的产品。有了这个目的,我就会设计出最简明的产品介绍语言,然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。最终给对方留下一个深刻的印象,以便达成销售目的。所以,电话销售技巧利用电话营销一定要目的明确。
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电话销售节必须注意:优美的声音,美好的祝福,客户的心里,及时的服务等等,下面推荐10个应对常见客户拒绝的话术技巧。
1:“我很忙!”
电话销售技巧:这是为什么我先打电话来的原因,(准客户的名字),我希望我可以在一个您较方便的时间来拜访您,请问您有空或有空,我可以去拜访您吗?
“这段时间我一直忙,下个季度吧。”
是啊,您管理这么大一个大公司,忙是一定的。所以我才会先给您打电话,以便确认一下您的时间,不至于浪费您更多宝贵的时间。
2:“我真的没有时间。”
电话销售技巧:事实证明,您能把这个企业发展成这样的规模,就证明您是一位讲效率的人。我在想:您一定不会反对一个可以帮助贵公司更好的节约成本、节省时间、提高工作效率的系统被您所认知,是吧?
3:“我没钱!”
电话销售技巧:(准客户的名字),您的判断一定是对的,不过,我要提供给您的构想有可能是您从来没有听过的,现在最好先了解以备不时之用,请问您有空或有空,我可以去拜访您吗?
“你说的产品我知道了,就算想买现在也没钱。”
是的,陈先生,我相信只有您最了解公司的财务状况,是吧?而我们这套系统就是帮助您更好的节约成本、提高绩效。你一定不会反对吧?
4:“您只是在浪费您的时间!”
电话销售技巧:您这样说是不是因为您对我们;服务不感兴趣的原因?
(衔接下面一个回答)
5:“我对你们;服务没兴趣!”
电话销售技巧:(准客户的名字),我也觉得您不会对您从来未见过的东西产生兴趣,这也是我要去拜访您的原因。
我希望我所提供的资讯足够让您作出明智的决定,您或会在办公室吗?
“信我看过了,你提的东西我们没有兴趣。”
这我理解,没有见过的产品谁也不会贸然做决定,你说是吧?所以我在想今天下午或明天上午亲自去拜访您,我们曾经作过详细的市场调查,这个产品对像您这样的企业有很大的帮助,您看我是今天下午还是明天上午亲自把资料带给您看比较方便呢,还是……?(用没兴趣来回绝你,你要给他这样的观念:梨子好不好,你要亲口尝。)
6:“不,那时我有事要做。”“不,那时我要去拜访朋友。”
电话销售技巧:(准客户的名字),很抱歉,我一定是选了一个不恰当的时间,那么约或是否会更好?
7:“我有个朋友也在从事这种服务!”
电话销售技巧:如果您这位朋友就是您的服务代理人,我相信他一定给您提供了很好的服务,不过,我并不是想重复您已拥有的东西,请问您有空或有空,我可以去拜访您吗?
8:“你这是在浪费我的时间。”
电话销售技巧:如果您看到这个产品会给您的工作带来一些帮助,您肯定就不会这么想了,很多顾客在使用了我们的产品后,在寄回的“顾客意见回执”中,对我们的产品都给予了很高的评价,真正的帮助他们有效的节省了费用,提高了效率。(没有时间拒绝你,你要用这样的观念:最忙的人不一定是成功的人,成功的人必然追求效率。)
9:“你就在电话里说吧。”
电话销售技巧:我去拜访您,大概只需要5—10分钟,向您亲自做个演示,以便于您更好的了解我们的产品,您说是吧?
10:“我不需要。”
电话销售技巧:在您没有看到我们的资料之前,您的这些想法我都理解。这也是我想拜访您的原因之一。
总结
最后,当我们拥有了过硬的电话销售技巧后,就应该在工作中慢慢摸索并积累更多的经验。逐渐从实践中学会更多属于自己的销售技巧。销售员要永远保持一颗进取的、积极的、有激情的、永远不服输的心。
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无论是什么销售,都是靠经验积累及技巧来实现成果,前期你没有能力,没有经验,更是没有人脉,只是通过电话,该如何抓住顾客,来看做电话销售训练口才的技巧。
是的,你很能说,可以吹得天花乱坠,但废话太多,只会让人感到反感,对于一般不熟悉的客户,尽量少说废话,可以适当的聊几句,但一定要抓住重点。
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无论是什么销售,都是靠经验积累及技巧来实现成果,前期你没有能力,没有经验,更是没有人脉,只是通过电话,该如何抓住顾客。销售是一项很有挑战性的工作,掌握电话销售技巧和话术势在必得,特别是新手销售员,赶紧来学习吧!
在电话交流中,废话不要太多,尽快的转入正题,加速商务谈话的进展,因此,时间是宝贵的,别人可没时间听你扯淡。
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如今电话销售被很多公司运用并重视,电话销售也确实为公司节省不少的成本,而电话销售有哪些技巧呢?
很多时候销售并不会成功,但是不要因为这样如此在挂电话的时候就显出不礼貌,不耐心,这样会让对方本来有意愿合作只是再需时间考虑也打消掉了,你可以在最后把联系方式告诉对方,再礼貌说“再见”即可。
大家要掌握以上的电话销售技巧。
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无论是什么销售,都是靠经验积累及技巧来实现成果,前期你没有能力,没有经验,更是没有人脉,只是通过电话,该如何抓住顾客,来看做电话销售训练口才的技巧。
口才再好,如果你心理素质不好,一样办不好事,因此,在拨打电话之前,首先,你要把所要表达的内容准备好,这样才不会东扯西扯,讲不到重点。
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打电话给客户的目的是为了把产品销售出去,当然不可能一个电话就能完成,这就要考我们的电话技巧了,下面读文网小编整理了销售技巧和话术,供你阅读参考。
打电话给客户的目的是为了把产品销售出去,当然不可能一个电话就能完成,但是我们的电话要打的有效果,能够得到对我们有价值的信息。假如接电话的人正好是负责人,那么我们就可以直接向其介绍公司产品,通过电话沟通,给其发产品资料邮件、预约拜访等,如不是负责人,就要想办法获得负责人姓名、电话等资料,然后和其联系发邮件、预约拜访。所以说打电话给客户不是目的,我们要的是联系到我们的目标客户,获得面谈的机会,进而完成我们的销售。
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销售是一项很具有挑战性的工作,所以掌握一定的电话销售技巧和花话术就显得势在必行了。下面读文网小编整理了房地产销售技巧和话术,供你阅读参考。
孙子兵法说“上兵伐谋”,是指谋略在兵法中是上上策,同样,策略在销售中也是至关重要的。
我有一个海关的客户,像许多政府机关单位,他们有个习惯,大批量的采购总是放在年底的两个月,把一年内的设备预算赶在财政年度结束前安排就绪,这个客户以前并没有采购过戴尔的产品,但凭经验告诉我他们的采购潜力是相当大的,又加上我了解客户采购时间这个习惯后,我就在10月底的时候开始着力开发这个客户,如何让客户在众多的品牌中选择戴尔,一定要有与众不同之处,于是我开始分析客户的情况,海关的设备经费一向都很充足,价格应该不是最先考虑的因素,看客户现有的设备情况,发现他们的台式机都是国产的品牌,而服务器和手提电脑都是进口品牌,在同设备处交谈的时侯,我发现客户对于售后服务的质量相当看中,因为海关的设备多,而维护人员有限,所以,他们希望厂商能提供及时的维护响应,以减轻他们的劳动负荷。针对这些情况,我制定了一套方案,在台式机上我提供与国内品牌相当的价格,因为戴尔的服务器和笔记本电脑对于国外品牌的同等设备在价格上有相当的优势,于是就将台式机所损失的利润加在服务器和笔记本电脑上,同时我们又提供4小时的上门维修服务,客户一下子被台式机优惠的价格和便利的服务吸引了,经过将近一周的内部讨论,我得到了所有设备的定单。在不损害客户及自身利益的基础上,在销售中合理合法地采取灵活的策略,以取客户所好,事半功倍。孙子兵法中就将“上兵伐谋”摆在所有战术之先,不无道理。
不管做哪一行,讲诚信都是关键,开动脑筋创新也是比不可少的成功知道。电话销售技巧和话术是死的,但是人是活的,如果你想成功,就要不断学习和总结电话销售技巧和话术,开创新天地,赢得未来!
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销售话术其实就是说服技巧,销售员通过信息传递,让对方改变观点的过程。下面读文网小编整理了销售技巧和话术,供你阅读参考。
自我满足感是比个人价值感更高层次的需求,我不仅有价值,更有自己的风格和特色。这也是推销话术经常用的说服点。买汽车:“这部汽车不仅性能很好,而且车型很独特,线条流畅有特色,十分适合您这样成功人士。”、同样是卖烤肉机你可以这样说:“当丈夫和三五好友来家里时候,你为他们做出和饭店一样的烤肉来,才显出你家庭主妇的手段啊。
”对那个设备部主任你可以说:“这台设备用上后,公司在一年之内能够节省两万元,而且效率也会大大提高,老板和同事会称赞你这个设备部主任真是优秀啊。”
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推销话术其实就是说服技巧,餐饮酒楼员工通过信息传递,让对方改变观点的过程。今天读文网小编给大家分享一些餐饮销售的技巧与口才,希望对大家有所帮助。
自我满足感是比个人价值感更高层次的需求,我不仅有价值,更有自己的风格和特色。这也是推销话术经常用的说服点。买汽车:“这部汽车不仅性能很好,而且车 型很独特,线条流畅有特色,十分适合您这样成功人士。”、同样是卖烤肉机你可以这样说:“当丈夫和三五好友来家里时候,你为他们做出和饭店一样的烤肉来, 才显出你家庭主妇的手段啊。”对那个设备部主任你可以说:“这台设备用上后,公司在一年之内能够节省两万元,而且效率也会大大提高,老板和同事会称赞你这 个设备部主任真是优秀啊。”
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化妆品(或称彩妆)是除了简单的清洁用品以外,被用来提升人体美丽程度的物质。今天读文网小编给大家分享一些化妆品销售技巧和话术,希望对大家有所帮助。
1:话术前奏--让顾客产生对我们的信任。
自信表现:面对顾客时,声音不要发抖,腿脚不要哆嗦,语言要有力度,具有震慑力。眼睛正视顾客,这不仅是对顾客的尊重,更是自信的表现,换句话说就是“销售等于销售你的自信”。自信建立在你的专业知识上,对产品性能、使用方式等细则了如指掌。
微笑服务:尽量保持亲切大方的微笑,态度热情,切记以貌取人,服务周到体贴。(如果微笑起来不好看,可以使心情快乐起来)把一个顾客服务好了,实际上等于打了一期形象广告,她很有可能转告身边的朋友,介绍公司的服务,为公司做免费的口碑宣传。
主动接待:“欢迎光临靓佳人”迎门接待语。要主动为顾客服务,顾客带小孩时要帮忙照顾;顾客拎大包时要提示她可以把包先放下;“现在搞活动呢,比如****”用真诚的诉说,大方得体的站姿赢得顾客好感。
用心沟通:“姐需要点什么”一句问候拉近与顾客的距离,尽量像谈恋爱一样,把自己最好的一面留给顾客。仔细倾听顾客讲话,适时对其进行赞美与点头微笑表示认同。
2:话术开始---与顾客沟通,达成这笔交易。
问题:你们这里有没有****化妆品?
分析:顾客兜里有钱,就是来买化妆品的,要想法设法留住她。
不好意思,我们这个店暂时没有,其它分店有,如果您需要的话,我可以让公司抓紧时间送过来(可以记录下来,有的话打电话通知)。
不好意思,这个牌子的化妆品没有,不过我们这里有和它一样功效的化妆品,现在有很多顾客都在用这款。
姐,不好意思没有,我们公司的产品比较齐全,一定有适合您的。
有,这一款卖得很快,回头客很多。(这样说更加认同了顾客的观点,实际上等于赞扬了顾客的选择)
有,这一款卖得很快而且正在搞促销呢(诱导顾客进行购买)。
姐,很抱歉没有,您可以试试这个产品,这个产品也很适合您的肤质,在北京、石家庄、邯郸卖得都挺好。
问题:我考虑考虑吧或者直接说这产品有点贵了
分析:顾客说出此类话,可能是嫌产品太贵超出了自己的支付能力
(嫌价格贵,但是很爱美)这款产品虽然价格有些高,是因为所含的营养成分高,它可以使用3个月,一共180多元,一天只花2元钱,就可以让你变地漂漂亮亮,您说值不值。
(嫌价格贵,但确实有消费能力)现在这款产品正在搞促销,过几天他就要恢复原价了(或者说没有买赠活动了)。
(对产品不放心)这是大公司生产的产品,在我们店已经卖了*年了,质量很有保障,***明星做的代言人,***电视台做的广告。
(转移策略)您可以看看那款产品,也挺适合您皮肤的,价格没有这款高,属于性价比较高的产品。
问题:顾客进店后,不说话,随处逛逛
分析:也可能是寻找特价产品,不好意思说出口,也可能纯粹是逛逛
姐,要是方便的话,我给你免费画画彩妆吧(顾客有时间逛,当然就有时间画彩妆,顾客试用的时间越长,成交的机率性越大)。
姐,这是公司的宣传海报,有很多产品正在搞活动,您可以看看。
您的包真漂亮、您的孩子真可爱或者说您的衣服真好看(想法赞扬顾客,拉近与顾客之间的距离)。
问题:顾客犹豫不决时
分析:此时顾客处于徘徊期,应假设成交,引导顾客交费。
我给您换支新的。
我给您包扎起来。
这是给您的赠品。
我给您再办一张会员卡,以后有更多的优惠。
问题:这款多少钱或者说打几折啊?
分析:顾客询问价格,有意购买,其次就要看自己的服务了。
这款***元,而且还有赠品相送,赠送力度比较大。
这款现在不打折,不过有赠品相送,相比较打折而言,更实惠。
姐,这款会员**折,全场**折。
问题:再便宜点吧或者说***元行了?
分析:顾客讨价还价,希望沾点小便宜。
(想直接去掉几十元)这款***元,已经很便宜了,平常不搞活动时是***元(这时可以加送袋装产品)。
(想去掉几毛钱或几块钱)这是电脑走账,少了几毛钱不要紧,我们店员就得往里垫。
(说别的店便宜,上次在别的地方买很便宜)姐,品牌不同也有差异的,像咱们的产品是获得**协会认可的;质量绝对有保障。
(说上次买很便宜)姐,现阶段,这价位是全国统一价,您上次买可能是厂家搞活动促销,我们真的无能为力了(笑着说)。
(说别的店便宜,上次在别的地方买很便宜)姐,一分钱一分货,咱不能比价钱得比效果。
问题:这个牌子怎么样啊?没听说过
分析:顾客不了解产品情况,最主要的是不相信这款产品。
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徐鹤宁是世界华人冠军俱乐部主席,被称为销售女神,今天读文网小编给大家分享一些徐鹤宁销售技巧和话术,希望对大家有所帮助。
1、顾客是最好的老师,同行是最好的榜 样,市场是最好的学堂。取众人之长,才能长于众人。
2、信赖感大于实力。销售的97%都在建立信赖感,3%在成交。
3、当你学会了销售和收钱,你不想成功都难。
4、拒绝是成交的开始。销售就是零存整取的游戏,顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。
5、要从信任、观点、故事、利益、损 失、利他六个方面,创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。
6、销售是信心的传递,情绪的转移,体力的说服;谈判是决心的较量;成交是意志力的体现。
7、力不致而财不达,收到的钱才是钱。
8、一定要给顾客讲有含金量的东西,一定要学会创造价值,为顾客创造他需要的价值。
9、所有的一切事物,都要学会去链接。 情感的关系大于利益关系和合作关系,要与顾客有深层次的情感交流。
10、顾客买的不仅是产品本身,更买产品相应的及额外的服务。
11、人脉就是钱脉,人缘就是财缘,人脉决定命脉。
12、你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。
13、销售等于收入。这个世界上所有的成功都是销售的成功。当你学会了销售和收钱的本领时,你想穷都穷不了。
14、做业绩千万不要小看每个月的最后几天,这好比是3000米长跑,当你跑完2700米时,最后的300米犹为重要,最后几天是最容易创造奇迹的时刻。
15、没有卖不出的产品,只有卖不出产品的人;没有劈不开的柴,只是斧头不够快;不是市场不景气,只是脑袋不争气。
16、一流推销员——卖自己;二流推销员——卖服务;三流推销员——卖产品;四流推销员——卖价格。
17、销售时传递给顾客的第一印象:我 就是你的朋友,我今天与你见面就是和你交朋友的,所有顶尖高手都是会把客户当家人的人。
18、随时随地都在销售,把销售变成一种习惯。成长永远比成功重要,你可以不在销售中成交,但你不可以在销售中不成长。
19、只有找到了与顾客的共同点,才可 能与他建立关系。销售就是建立关系,建立人脉。
20、选对池塘才能钓大鱼,顾客的品质 一定要好。你的选择大于努力十倍。如果你为穷人服务,你将变得越来越穷;你可以把自己定位为珠宝店老板,也可以把自己定位为收破铜烂铁的小贩;你服务十个破铜烂铁不如服务一颗钻石。
21、小事情就是一切,煮熟的鸭子为什 么会飞掉?是你的细节失败了,让顾客不爽了。
22、销售不变的法宝——多听少讲,必备多问少说;服务的最高境界——发自内心,而不是流于形式。
23、销售等于帮助,一切成交都是为了 爱!爱他就成交他吧!收到钱是帮助顾客的开始。
24、销售员必备的乞丐精神——面对“顾 客”首先微笑,每天被拒绝多次还是一如 既往。
25、对待老顾客要像对待新顾客一样的 热情,对待新顾客要像对待老顾客一样的周到。
26、销售是信心的传递,谈判是决心的 较量;销售就是建立感情,销售就是获取信任。
27、顾客买的更多的是种感觉——被尊 重、被认同、放心。
28、因为熟练,所以专业;因为专业, 所以极致。只有专业才能成为专家,只有专家才能成为赢家。任何顾客都不会和业余选手玩,因为他们深知业余没有好结果。顾客永远只相信专家,专家代表权威和被信任。
29、销售人员要永远问自己的三个问 题:我为什么值得别人帮助?顾客为什么要帮我转介绍?顾客为什么向我买单?
30、天上不会掉钱,要赚钱找顾客拿。 买和不买永远不是价格的问题,而是价值的问题。要不断的向顾客塑造产品的价值。
31、看自己的产品就像看自己的孩子, 怎么看怎么喜欢。热爱自己,热爱自己的 产品,热爱自己的团队,热爱顾客。
看了“"徐鹤宁销售技巧和话术"”
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在拜访客户前,销售人员最好事先预约客户。这样,客户非但不会感到突然,还会对你的到来做好心理准备。当然,这也是出于销售人员的礼貌。今天读文网小编给大家分享一些电话预约的销售技巧,希望对大家有所帮助。
电话预约客户时,销售人员应掌握以下沟通策略:
1.介绍你自己和你的公司
电话预约时,在与对方沟通过程中,要注意用热情、清晰、响亮的语气对公司名称加以强调。接着,加快谈话的速度,因为这时客户拒绝约见的可能性最大。
2.切入谈话主题要及时
你可让权威人士推荐,或用商业知名人士的观点导入主题,或用其他媒体或行业的问题切入主题。如,“前天我和××公司的×经理在一起,他说您可能对我们的新款打印机有兴趣。”这样,既可以尽快切入主题,又可以使对方感到可信。
3.激发客户听电话的兴趣
激发客户听电话的兴趣,客户才能有耐心听你说下去,否则,你可能话音未落,对方已经挂断电话,那样预约客户的目的就难以达到。比如,“我们公司最近推出一种新设备,可以降低您目前生产中30%的成本费用。”“若把您的汽车保险削减一半,您会感兴趣吗?”
4.避免电话预约的误区
电话预约的目的是通过简短的信息交流激发客户的兴趣,确保预约的成功。当客户想了解更多时,你可以告诉他: “要想更全面地了解清楚,需要更多的时间,我想和您谈谈。”电话预约时要避免用含糊的词语争取预约,如:“如果你明天有时间,或许我们可以见个面。”“我明天或许有空。”“如果可能的话,我明天下午过去。”等。
总之,电话预约客户是一门艺术,既需要你动脑筋,又需要你动口,需要你在日常工作中认真准备,多积累一些经验,以确保万无一失,增大预约成功率。
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不管你是老板还是销售人员,你可能没有意识到:不管你我做多大的广告、搞多少促销,你的公司或店铺其实每天都在少卖产品!而这一切都源于销售人员采用了不合理的沟通方式和习以为常的销售技巧。下面读文网小编整理了销售沟通应对话术技巧,供你阅读参考。
销售情景1:你不要讲那么多,你就说最低多少钱能卖吧
错误应对:
1、最多只能让您20块钱,不能再让了。
2、那就270块钱吧,这是最低价了。(报价298元,第一次还价到280元)
问题诊断:客户说“你不要讲那么多,你就说最低多少钱能卖吧”,恰好证明客户想买这款商品,这时候的销售人员应当着重介绍这款商品有哪些适合客户的地方和介绍这款商品的优越性,而不是一味地消极让价。
销售策略:客户永远关心的是价格,而销售人员永远要演绎的是商品的价值。要让客户看到价值大于价格,让客户感受到物超所值,客户才不会也不敢一味地追求低价格。
语言模板:
销售人员:先生,价钱不是最主要的。您买一款商品至少要用几年时间,我完整给您介绍这款商品最多三分钟。您听我用两三分钟讲完再决定买不买也不迟,要是销售人员三言两语就叫您买,那是对您不负责任,您买回家万一后悔了,她们会把钱退给您吗?
销售情景2:今天不买,等过两天你们搞促销活动时再买
错误应对:
1、促销活动不是人人都能有机会的。
2、(无言以对)
问题诊断:本案的第一种回答,虽然比较真实,但缺少策略,无法让客户回心转意。而第二种情况则比较消极。
销售策略:每次促消活动都有个特点:活动期限内的销量会有所增加或明显增加,但活动之前和活动过后的一段时间内,销量会很不景气,原因是活动之前的广告和宣传会使得消费者持币待购,而活动期间积聚的人气和销量也透支了活动过后相当一段时间内的销售。作为一名职业的终端销售人员最主要的职责之一就是引导每一个进店客户的正确选择和及时消费。
语言模板:
销售人员:可以的,大哥。您是怎么知道我们过两天有活动的?(等客户回答过后)哦,大哥看中了我们的哪款商品?(我想买你们搞促销活动时的那款商品)哦,大哥那您买这款商品的主要用途是什么呢?每天用到的时间是不是比较多?(一番问答之后,尽可能利用客户的生活需求否定客户购买促销商品的想法)哦,大哥我刚听您说了您对商品的使用需求,我负责任的告诉大哥,我们搞活动的商品并不适合您生活当中的需要。比如说商场里的某件服装打折,价格很是诱人,但是,促销的是男装,而且您家里人根本也不喜欢这种款型,您还需要买吗?所以搞活动的商品不一定是您需要的商品。不论花钱多少最重要的是买到适合自己的东西,大哥,你说对不对?其实,根据大哥刚才的介绍,我觉得这款商品才是大哥真正所需要的……
销售人员:您知道我们搞促销的活动规则吗?(等客户回答后)哦,大哥您知道我们搞活动的是哪款商品吗?(等客户回答后)哦,看样子大哥对我们的活动还不是很了解。为了对大哥负责,我现在向您了解几个问题,大哥那您买这款商品的主要用途是什么呢?每天用到的时间是不是比较多?(一番问答之后,尽可能利用客户的生活需求否定客户购买促销商品的想法)哦,大哥我刚听您说了您对商品的使用需求,我负责任的告诉大哥,我们搞活动的商品并不适合您生活当中的需要。比如说商场里的某件服装打折,价格很是诱人,但是,促销的是男装,而且您家里人根本也不喜欢这种款型,您还需要买吗?所以搞活动的商品不一定是您需要的商品。不论花钱多少最重要的是买到适合自己的东西,大哥,你说对不对?其实,根据大哥刚才的介绍,我觉得这款商品才是大哥真正所需要的……
销售情景3:价格已经到底线了,但客户还是狠命杀价
错误应对:
1、价钱我们已经让到位了,不能再让了
2、再让我们就没钱赚了
3、我销售人员只有这个权限给您这个价了
问题诊断:有时不是客户不相信价格,而是找不到“买单”的台阶。本案中销售人员的三种回答都存在一个共同的问题:直白而且对立的话语容易使销售人员和客户双方都陷入不肯让步的死胡同。
销售策略:一个优秀的销售人员除了了解客户外在的需求更要了解客户的内在需求。客户需要购买物美价廉的商品,这是每个销售人员者明白的常识,但是客户除了有花最少钱买最好东西的需求外,还有渴望被尊重、被赞美,渴望安全感的需求却不是每个销售人员都能领悟的。本案中的销售人员激发和满足客户的潜在需求是本案成功的关键。例如:去年十月份我在安徽芜湖培训期间,一家服装卖场,有一对年轻夫妻想买一款衣服,但是因20块钱讨价还价相持不下,一直到晚上六点钟都没有成交。这时候我听到那位女士轻声地自言自语地说道:就20块钱,让掉算了,天都黑了,肚子都饿死了。当时的我听到这句话后,就立即吩咐另一位店员到旁边小店去买一袋饼干,我亲手将饼干递给那位女士,对她说:价钱不是最重要的,健康更重要,别把胃饿坏了,先吃点饼干再说。当那位女士吃了三片饼干后,就再也没有坚持讨价还价了,三分钟之内顺利成交。本案真实地说明了,客户表面上是在讨价还价,实际上他是想通过讨价还价来证明自己是聪明的消费者并通过这种行为寻找一种安全感。通过寻找一个公平的价格来悍卫自己应有的被尊重的地位。而我在恰当的时候,给了他关心和尊重,当客户得到了这种需求后,20块钱的讨价还价就瞬间显得不重要了。
语言模板:
销售人员:先生,我非常理解您!我也是消费者,我知道消费者挣钱也不容易,最怕就是买到一个根本不值那么多钱的东西。先生您放心,如果您买回家发现这款商品我们给您的价格比别人贵了,我们双倍把钱退给您!如果先生还是不信的话,我可以写个证明给您。好啦,买卖双方相互信任才是最重要的,先生,您到这边来,我先教您填三包卡。
销售人员:看得出来先生您是个特别会当家过日子的人。买东西也好,生活也好,就应该像先生一样,每分钱都该花在刀口上。如果给您的价格还有一分钱可以商量的余地,我一定不会让先生为难的。也请先生能理解我们,其实现在我们赚钱也不容易,竞争越来越激烈,利润越来越薄。可能先生没有想到我们在这里卖东西也是有经营成本的,去掉一大堆的成本和费用,我们能挣到的钱可以说是真正意义上的薄利多销了,最关键的是我们还要承担先生这一件商品以后的售后服务,三包期内好多项目都是免费的,但对我们来说都是有成本的。所以先生您买的不是一件商品而是一种信任,好啦,您跟我到这边来一下,我先教您填下三包卡,这样以后售后就有保障了。
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销售人员需要什么样的口才,销售人员在训练自己的口才时需要注意什么?应该怎么样去训练自己的口才呢? 下面读文网小编整理了销售人员口才训练技巧,供你阅读参考。
销售口才训练方法一:语言贴近客户
大多客户都更容易接受通俗易懂的语言。这就提醒你在销售时,多注重用通俗化的语句进行表达,这样你的客户才更能听得懂听得明白。当然,在你表达清楚之前,你必须对你将要介绍的产品或将要进行的交易非常熟悉,这样在向客户表达时才能更清楚。同时,销售人员还应该留意客户的交流方式,试着以客户的语言来介绍自己的商品。
销售口才训练方法二:讲故事的方法
如果是比较专业化的语言,客户听不懂,也很难理解。在这种情况下,即使销售人员解释得再多,对于客户来说效果还是不明显。但是我们都知道,一般的人都喜欢听故事,喜欢别人用讲述故事的方式向自己表达某种观点。所以销售人员也可以采纳这种方法,用讲故事的方法来介绍自己的产品。我们知道,任何商品都自己有趣的话题:它的发明、生产过程、产品带给顾客的好处,等等。这种方法就能吸引客户的注意,引起客户的兴趣。
销售口才训练方法三:形象地表达
像有些客户的抽象思维更加活跃,当你给他讲述一些生硬的产品知识介绍时,很少能给他留下深刻的印象。反倒当你用一些夸张形象的描述方法时,还更难获得客户的关注。
销售口才训练方法四:语言幽默
大部分人都喜欢和语言幽默的人相处,因为这样交谈比较轻松愉悦,在销售工作中也是。如果客户面对的是一个很闷的销售人员,多半也会失去兴趣吧。所以对于销售人员来说,必要的幽默感还是很重要的。
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